Kundcase: Avancerad datorutrustning på mogen marknad

Home/B2B, Kundcase, Lösningar, Produkter/Kundcase: Avancerad datorutrustning på mogen marknad

Kundcase: Avancerad datorutrustning på mogen marknad

PriceGains innovativa prismodell breddar marknaden för en produktlinje inom avancerad datorutrustning på en mogen marknad.

För att hålla sig kvar på toppen över lång tid krävs att företagsledningen kontinuerligt utvärderar sin produkt- och prisstrategi. I det här fallet hjälpte PriceGain en producent av elektronikprodukter att förlänga livet på deras viktigaste produkt.

Situation: Ny programvara ledde till urholkad försäljning av marknadsledande dator.

Vår uppdragsgivare var marknadsledande inom sin bransch under nästan tjugo år med en unik teknologi i form av en avancerad datorutrustning. Företaget började märka ökad konkurrens från programvarubaserade produkter med likartade funktioner. Längre säljcykler och ökat tryck på rabatterade priser påverkade också företagets situation. Hur skulle företaget kunna förkorta säljcykeln, reducera rabattnivåerna som trots allt behövdes för att ta affärer och förlänga livstiden på produkterna? Och kunde vår uppdragsgivare tänka sig att sänka inträdesbarriärerna för att utöka sin kundbas?

Åtgärder: Modifiering av produkten ledde till stor förändring i prissättning.

PriceGain genomförde en undersökning på de största kunderna och återförsäljarna i; USA, Europa och Asien, samt kartlade slutanvändarens affärsmodell. Undersökningen fastställde vad som gjorde vår uppdragsgivares dyra produkt till en värdeskapande investering. Under denna process upptäcktes att företagets kunder genererade avsevärt större intäkter genom att använda produkten på ett lite annorlunda sätt. I undersökningen framkom även det sanna värdet förknippat med den programvara som var inkorporerad i hårdvaran. Vi jobbade tillsammans med vår uppdragsgivares FoU-team för att integrera en mindre förändring i produkten. Detta gjorde att vår uppdragsgivare kunde sälja hårdvaran till 10 % av det gamla priset och använda en ”pay-as-you-go” prismodell för programvarukomponenterna. Kunder fick därefter valet att köpa obegränsat användande av programvarukomponenterna för ett betydligt högre pris.

Resultat: Förlängd livstid för produkten, reducerad rabattering och förkortad säljprocess.

Kunderna reagerade positivt på den nya affärsmodellen och säljvolymerna stabiliserades inom två månader. Åtgärden tillät vår uppdragsgivares säljstyrka att komma runt prisbaserade diskussioner, effektivare hantera hotet från konkurrenter och förkorta förhandlingstider. Företagets kunder har nu istället en prislista och kan själv bestämma hur mycket de vill spendera istället för att förhandla om rabatter. Kunderna väljer mellan att köpa en obegränsad programvarulicens eller att betala fortlöpande för sin användning, på det viset fick vår uppdragsgivare även en förbättrad prisimage. Vår uppdragsgivare kan nu fortsätta sälja en högmarginal produkt som hade närmat sig slutet på sin livscykel och var utsatt för hård konkurrens.

14-05-22|