Kundcase: Konsekvent prishantering stärkte lönsamheten hos industrikoncern

Home/B2B, Industri, Kundcase/Kundcase: Konsekvent prishantering stärkte lönsamheten hos industrikoncern

Kundcase: Konsekvent prishantering stärkte lönsamheten hos industrikoncern

Generös säljpersonal sänkte marginalerna genom att försöka vara kunderna till lags.

Situation: En snabbväxande distributör av industriella komponenter saknade en konsekvent prisstrategi.

Vår uppdragsgivare levererar industriella komponenter till ett flertal länder och har en årlig omsättning på 1,5 miljarder SEK. Företaget har en stor produktkatalog som de måste hantera och prissätta. Företaget äger majoriteten av sina försäljningsställen, men har även med franchisetagande återförsäljare i flera länder. Företaget hade växt kraftigt över den senaste femårsperioden vilket resulterade i att de inte hade tillräcklig kontroll över sin prissättning. Genom en intern granskning upptäckte ledningen att kunder fick olika priser på samma produkter från olika försäljningsställen. I vissa fall avggjorde även priserna på vilken säljare de pratade med på samma försäljningsställe.

Åtgärder: Taktiska prisåtgärder och förändringar i processer stoppade intäktsläckaget.

PriceGain anlitades för att utveckla en plan för att strukturera företagets system för prissättning. Genom att gå igenom historisk säljdata upptäcktes att företagets system inte motsvarade kraven efter den kraftiga tillväxten. Vi upptäckte också att företaget inte hade tagit betalt för flertalet värdeskapande aktiviteter. Genom förändringar i företagets processer och implementering av centralt kontrollerade prislistor säkerställdes en konsekvent prissättning över alla regioner och försäljningsställen. För att snabbt se ett positivt resultat från prissättningsarbetet och motivera säljpersonalen för framtida förändringar infördes också ett antal taktiska prisåtgärder. Åtgärder som kännetecknas av att de är lätta att införa och snabbt kan ge resultateffekt.

Resultat: Omedelbar ökning av lönsamhet med 1-3 procentenheter och internt stöd för införande av ny prisstrategi.

En ny, centralt kontrollerad prislista för alla produkter och värdeskapande tjänster introducerades. PriceGain arbetade tillsammans med uppdragsgivarens interna projektteam för att hantera övergången och träna säljpersonalen till att förstå vikten av att hålla sig till de listade priserna istället för att favorisera visa kunder och ge dem specialpriser. Genom att använda sig av den nya prislistan ökade det operationella resultatet omedelbart med 1-3 procentenheter! Hela företaget har nu en ökad förståelse för vikten av en konsekvent hantering av prissättning.

14-05-22|