Kundcase: Ny prispolicy ökade kundtrygghet och lönsamhet

Home/B2B, BtoB, Kundcase, Tjänster, Tjänster/Kundcase: Ny prispolicy ökade kundtrygghet och lönsamhet

Kundcase: Ny prispolicy ökade kundtrygghet och lönsamhet

Konsultbolag reducerade kundernas risk samtidigt som de ökade sin lönsamhet.

Situation: De konsulter som levererade störst värde hade lägst marginaler.

Vår uppdragsgivare, ett stort tjänsteföretag, levererar ett utbud bestående av rådgivning till företagsledningar, systemintegration och IT-tjänster till företagskunder i Europa. De insåg att deras mest lönsamma resurser var sina juniora konsulter. Den främsta anledningen till detta var att de juniora konsulterna var betydligt billigare i drift än de mer seniora konsulterna. Företagets seniora konsulter levererade mer värde per debiterbar timme men deras timpriser var inte mycket högre än de juniora konsulternas. Seniora konsulter var dessutom mer inblandade i införsäljning av nya projekt och affärsutveckling vilket därför gav en ganska låg avkastning på deras arbete. Även om de seniora konsulterna levererade ett stort värde i olika projekt så syntes inte detta på bottenraden.

Åtgärder: Ändra från timbaserad prissättning till projektbaserad prissättning.

PriceGain analyserade historisk säljdata och intervjuade nyckelkunder, junior och senior personal samt granskade företagets prissättningspolicy. Vi insåg att kunderna var villiga att betala för det värde som senior personal tillförde men den timbaserade prissättningen möjliggjorde inte detta. Vi rekommenderade därför företaget att prissätta på projektbasis med förskottsbetalning kopplad till milstolpar och leveranser. PriceGain hjälpte konsultbolaget att utveckla en ny prissättningsstrategi för att användas vid offertförslag för att säkerställa att projekten prissattes korrekt.

Resultat: Lönsamheten på bottenraden har förbättrats betydligt.

Vår uppdragsgivare använder numer projektbaserad prissättning och har upptäckt att deras offerter är lättare att sälja och att deras kunder uppskattar att få veta exakt hur mycket ett projekt kommer kosta. Eftersom vår kund hade mångårig erfarenhet, vilket underlättar vid projektprissättning, var det inga hinder att implementera den nya strategin. I tillägg till detta var det fritt fram för företaget att lägga till incitament för att få all deras personal att jobba så effektivt som möjligt. Både företaget och dess kunder tjänar på att projekten blir klara i tid eller före schemat. Vår uppdragsgivare marginaler har förbättrats betydligt och företagets seniora personal bidrar i högre grad till resultatet på bottenraden.

14-05-22|