Kundvärdebaserad prissättning är win-win

Home/Blogginlägg/Kundvärdebaserad prissättning är win-win

Kundvärdebaserad prissättning är win-win

Om du tycker att du inte riktigt förstått innebörden i begreppet ”värdebaserad prissättning”, ska du inte känna dig ensam. Alla talar om det och väldigt många påstår att deras försäljningspriser är värdebaserade. Men det råder väldigt skilda uppfattningar om vilket värde priset ska baseras på.

Ska priset beräknas utifrån det värde produkten eller tjänsten de facto genererar i kundens verksamhet, vardag eller liv? Eller är det värdet erbjudandet har när alla kostnader räknats samman? Eller ska priset spegla produktens potentiella värde i framtiden (som immateriella produkter eller värdepapper)?
Enligt vårt synsätt är det inget av dessa värden. För oss handlar värdebaserad prissättning om en enda sak: kundens individuella värdering av erbjudandet.

Det har ingen betydelse vad en produkt eller tjänst kostar att producera eller leverera. Det enda som spelar roll är hur kunden uppfattar, jämför och värderar erbjudandet. Och eftersom alla kunder har olika betalningsviljor blir det värdebaserade priset en variabel i en ekvation där du avgör vilka kunder du vill ha och hur stor försäljningsvolymen ska vara.

I vår målsättning att vara tydliga med hur vi ser på värdebaserad prissättning och vilket värde vi syftar på när priset ska sättas har vi valt att utveckla begreppet till ”kundvärdebaserad prissättning”.

Genom att arbeta med kundvärdebaserad prissättning ökar du kundnyttan för de kunder som du väljer att vända dig till. Dina kunder kommer att uppleva att erbjudandet ger full valuta för pengarna. De kunder som upplever att priset är för högt kanske du ändå inte ha, eller så får du paketera och differentiera ditt erbjudande för olika målgrupper och betalningsviljor.

Kundvärdebaserad prissättning leder därför alltid till högre lönsamhet eftersom de kunder du väljer att fokusera på blir nöjdare. Och nöjda kunder ger lägre support- och uppföljningskostnader samt ökad merförsäljning. Det är enkel matematik. Dessutom sjunker kostnaderna för försäljning och marknadsföring. Med rätt pris och paketering minskar behovet att övertyga kunden. Säljcykeln kortas ned och annonskostnader och andra kommunikativa insatser kan reduceras.

Många högvolymproducenter tycker att värdebaserad prissättning missar poängen med att öka lönsamheten genom ständig tillväxt och kostnadsreduktion. Men ständig volymtillväxt leder till stegvisa investeringar i kapacitet och infrastruktur som skapar ökade fasta kostnader och högre risk. Genom att istället hitta rätt kundvärdebaserat pris på gränsen till den punkt där skalfördelarna vid högvolymproduktion äts upp av för små marginaler kan produktionskostnaderna optimeras.

Begreppet kundvärdebaserad prissättning sänder också tydliga signaler både internt och externt. För organisationen och i synnerhet säljarna blir det tydligt vem som bestämmer priset på företagets erbjudanden: kunden.

Vill du veta mer? Läs våra whitepapers Hur ökar du lönsamheten på bästa sätt? och Hur får du bättre betalt för dina varor och tjänster? Texterna beskriver hur du kan förbättra lönsamheten och utveckla verksamheten med smartare och kundvärdebaserad prissättning.

Av Anders Bley