Vilken kund vill inte ha rabatt?

Home/Blogginlägg/Vilken kund vill inte ha rabatt?

Vilken kund vill inte ha rabatt?

De flesta säljare tycker det är viktigt att kunna erbjuda rabatter. I företag där rabatter under många år varit en av de viktigare komponenterna i förhandlingar med kunder så har bruttopriserna ofta skjutit i höjden och rabattsatserna likaså. Det är inte ovanligt med rabatter på 30, 50 eller till och med över 80 procent. Det hela är naturligtvis ett spel och både säljaren och kunden vet att man inte ska betala det höga bruttopriset. Man kan undra varför det blivit så? Är det bra att våra bruttopriser är så höga att konkurrenterna kan använda dem som argument för varför man ska välja dem och inte oss?

När man pratar med säljare så inser man snabbt varför de håller fast vid sin rättighet att få ge rabatt. De har egentligen inte fått något annat verktyg för att ta hem affären. En rabatt kan till exempel vara att man bjuder på något för att få affären, som service, längre kredittid eller några tillbehör. Det kan också vara ett avdrag på priset. Är det så enkelt att säljarna ger rabatter bara för att de inte har något annat att erbjuda kunden?

Säljarna vill kunna ge rabatt och de hävdar också att kunden vill ha rabatt, men kunder som vi talat med i våra projekt vill inte ha någon rabatt. De vill bara ha ett bra pris. Undantaget är förstås om kunden egentligen inte är en kund utan en återförsäljare. Återförsäljare vill ofta kunna peka på ett marknadspris när de pratar med sina kunder och få rabatt på sina inköp för att kunna skapa tillfredsställande marginaler på affärerna.

Är det egentligen någon skillnad om man ger kunden ett bra pris istället för en rabatt? När man ger rabatt så får kunden samma innehåll men till ett lägre pris. Om man istället kopplar olika prispunkter till olika behov så får man betalt för de mervärden som kunden väljer. Tänk dig olika produkter, tjänster och mervärden och att kundens behov får styra vilken kombination av dessa som väljs. Om varje ytterligare val innebär ett högre totalpris och varje gång kunden väljer bort ett mervärde så sjunker priset. Då behöver vi inte längre ge någon rabatt. Man byter helt enkelt ut verktyget rabatt mot en hel verktygslåda som innehåller olika mervärden kopplade till olika prispunkter. Man binder på så sätt ihop innehåll och pris, vilket inte är fallet när man ger rabatt.

Resultatet är att säljaren kan hjälpa kunden till den lösning som passar kunden bäst och samtidigt få betalt för de mervärden som kunden väljer. Mervärden som påverkar priset kan vara många, exempelvis snigelleverans eller express, kort eller lång kredittid, installerat eller bara levererat. Man bygger ihop den nya verktygslådan genom att utgå ifrån de mervärden som kunderna efterfrågar och presenterar respektive mervärde med en prislapp. Genom att göra detta på rätt sätt, utifrån-och-in och baserat på verkliga kundbehov, så kan man lämna rabatt-träsket bakom sig och öka lönsamheten rejält!

Så frågan är: Vilken kund vill inte ha rabatt? Ingen om du frågar säljaren och alla om du frågar kunderna!

Vill du veta mer om hur du kan använda strategisk och kundbaserad prissättning för att byta rabatterna mot en verktygslåda av nya lönsamma möjligheter, läs våra whitepapers: Hur ökar du lönsamheten på bästa sätt? och Hur får du bättre betalt för dina varor och tjänster?

Av Per Högberg

14-10-31|