Psykologins vinstrecept

Home/Blogginlägg/Psykologins vinstrecept

Psykologins vinstrecept

Varför upplevs en ålder på 50 år som så mycket äldre än 49 år? Varför känns ett pris på 201 kronor som så mycket dyrare än ett pris på 199 kronor? Och upplevs ett pris på 79 kronor egentligen som dyrare än ett pris på 77 kronor? Med lite psykologi kan du uppnå betydligt högre lönsamhet i din prissättning.

Som konsumenter tolkar vi prisskillnader utifrån siffrornas positioner. Till exempel upplevs skillnaden mellan priset 27 och 29 kronor som mindre än mellan 29 och 31 kronor trots att skillnaden är 2 kronor i bägge fallen. Detta beror på att vi bearbetar siffrorna från vänster till höger. Siffror till vänster är viktigare än siffror till höger. Eftersom första siffran är oförändrad i det första exemplet och ändras från 2 till 3 i det andra, upplevs den senare prisskillnaden som större.

Det här har handlare naturligtvis känt till under lång tid. Det är därför som vi ser så många priser som slutar på 9 och 90. Trots denna relativt välkända och beprövade prissättningsmetod är det många som inte använder sig av psykologiska priser och därmed går miste om stora intäkter och vinster.

Nyligen analyserade PriceGain prissättningen av en kunds drygt 100 000 produkter och justerade priserna med hänsyn till den psykologiska effekten. Priser som slutade på 6, 7, 8 höjdes så att de alla slutar på siffran 9. På motsvarande sätt sänktes de priser som slutade på 0 eller 1 till närmaste 9:a. Övriga priser lämnades oförändrade.

Våra simuleringar visade att vid oförändrad försäljningsvolym skulle kundens omsättning öka med 1,5 % och vinsten med 100 % efter prisändringarna. Vid låga marginaler kan således effekterna bli riktigt stora. Antagandet om oförändrad försäljningsvolym är dock konservativt eftersom de flesta prishöjningarna blir marginella och det eventuella försäljningstappet uppvägs av en ökning i försäljning av de artiklar som prissänks.

Att sätta psykologiska priser förbättrar lönsamheten i de flesta fall. Det finns förstås undantag. Förutom att locka till köp skvallrar också ett pris om produktens kvalitet. Det blir viktigt när man som kund inte vet något om produkten eller kan jämföra den med likvärdiga erbjudanden. Till exempel signalerar ett vin som kostar 95 kronor om högre kvalitet jämfört med ett vin som kostar 89 kronor. Det finns studier som visar att försäljningen ökar när man höjer priset från ett psykologiskt lågt till ett högre jämnt pris. Det beror givetvis på att kunderna uppfattar att den dyrare produkten erbjuder högre kvalitet.

Våra erfarenheter och studier visar att det finns mycket pengar att tjäna genom att arbeta med psykologisk eller kvalitetsbaserad prissättning.

Hur sätter du dina priser? Vill du veta mer om hur din prissättning kan utvecklas med nya moderna prisstrategier? Läs då våra whitepapers: Hur ökar du lönsamheten på bästa sätt? och Hur får du bättre betalt för dina varor och tjänster?

I blogginlägget: Kundvärdebaserad prissättning är win-win kan du också läsa om vår syn på värde- och kundvärdebaserad prissättning som också utgår från kundernas psyke.

Av Göran Skugge

14-12-10|