Rätt pris – om kunden själv får välja

Home/Blogginlägg, PE-inlägg/Rätt pris – om kunden själv får välja

Rätt pris – om kunden själv får välja

Prissättning är ett av dina viktigaste styrmedel. Baserar du ditt pris på det värde som ni levererar eller sätts priset utifrån hur konkurrensen ser ut? I klartext, är det du eller dina konkurrenter som sätter era priser? Och hur går du tillväga när över 90 % av svenskarna använder internet och i princip ”alla” jämför priser?

Alla kunder jämför priser

Nja, så är det inte riktigt. Att alla kunder jämför priser är en lätt överdrift. Statistik och genomförda studier visar att endast 20-30 % av kundbasen är så pass priskänslig att de jämför priser för olika varor. I tillägg till det är det sällsynt att kunder i det priskänsliga segmentet verkligen jämför priser på allt.

Med all den konkurrens som råder på marknaden är det dock viktigt – för att inte säga en hygienfaktor – att hålla koll på konkurrenternas priser och hur dina priser står sig i jämförelse. Den digitala utvecklingen driver på en ökad transparens kring produktinformation och priser. Det leder till större krav att kunna tillvarata den information som genereras och utifrån det anpassa och förändra erbjudandet, med kunden i första rummet.

En nyckel för att vinna på marknaden är förmågan att föra fram och ta betalt för det som gör just ditt erbjudande unikt och det värde som ni erbjuder era kunder. Vikten av att prissätta medvetet och aktivt utifrån vad kunderna är beredda att betala har aldrig varit större. Prissättning är ett av de mest kraftfulla verktygen för marknadspositionering samt att vinna marknadsandelar och möjliggöra ökad lönsamhet!

Hur gör man då?

Om du är ute efter att fånga värde kan du arbeta med olika priser gentemot olika kundsegment. Det är vanligare än man tror och i vissa branscher mer vanligt förekommande än andra. Hur ofta ser du till exempel att studenter och pensionärer kan köpa såväl biljetter som kaffe till reducerat pris?

Att sätta olika priser gentemot olika kundsegment är dock inte helt enkelt. Det är svårt att kategorisera in kunder i olika segment efter deras betalningsvilja. Betalningsviljan kan även skilja sig vid olika tidpunkter för olika kunder. Kunder som är mer betalningsvilliga än andra kan på så sätt dra nytta av lägre priser än vad de egentligen kan tänka sig att betala. Statisk kundsegmentering är därför inte en lämplig utgångspunkt för värdebaserad prissättning.

Låt kunden segmentera sig själv

Den bästa lösningen på problemet är ”self-segmenting”, för att citera S. Michel i den här artikeln från HBR. Låt alltså kunden segmentera sig själv och själv bestämma priset!

Ett bra exempel på hur kunden kan välja pris är att arbeta med erbjudanden, rabattkuponger och lojalitetspoäng. Exponerade priser blir då lika för alla, samtidigt som de kunder som är mer priskänsliga än andra kommer att lägga ned mer energi på att leta upp, jämföra och sammanställa erbjudanden som de är intresserade av.

Självsegmentering möjliggörs av något som i akademiska termer kallas ”fencing” (på svenska ”staket”). I fallet ovan är kupongen, erbjudandet eller inlösta lojalitetspoäng exempel på ”fences”. Staket finns överallt. En outlet som är belägen 50 km från en flagship store och som säljer äldre kollektioner till höga rabatter är ett exempel. Olika prisklasser för teaterbiljetter beroende på siktförhållanden är ett annat. Bytesflexibilitet, boka-tidigt-rabatter, val av rumstyp, fraktsätt och betalningssätt är andra exempel.

Medveten prissättning gör dig till en vinnare

Utmaningen för många företag är att arbeta rätt, medvetet och aktivt med sin prissättning så att de staket som används de facto skapar resultat i form av högre lönsamhet, större marknadsandelar och/eller ökad försäljning.

Nyckeln till framgångsrik prissättning är att i grunden förstå vad som skapar värde och utifrån det skapa en konkurrenskraftig prismodell med smarta staket. För det krävs insikt, fakta och kunskap om marknaden, omvärlden och – viktigast av allt – dina kunder.  Att alltid sätta kunden främst samt att förstå, skapa och leverera värde utifrån vad kunden efterfrågar och därmed är villig att betala för, är ett av dina allra viktigaste verktyg för att vinna på marknaden. Vill du ha hjälp så tveka inte att höra av dig!

Av Matilda Hammermo Olson

 

Mer information

Volati vässar resultatet genom att låta kunden sätta priset

Läs om hur vår kund Volati har infört strategisk och kundvärdebaserad prissättning i sina portföljbolag för att vinna fler kunder, skapa högre värden och öka lönsamheten. Målet har varit att förbättra vinstmarginalen med minst två procent i bolagen.

Volati vässade sin kundportfölj med kundvärdesbaserad prissättning

Vilken prisstrategi passar ditt företag?

Ta reda på vilken lösning och prisstrategi som bäst passar ditt företag genom att ladda ned vårt whitepaper om olika prisstrategier.

Lästips

Let Your Customers Segment Themselves by What They’re Willing to Pay Av S. Michel, HBR, 11 mars 2015

Kundvärdebaserad prissättning är win-win Av A. Bley, 24 september 2014

Låt kunden sätta priset och tjäna mer! Av G. Skugge, 9 maj 2014

Chunky or Smooth? Retailer and Distributor Value-Based Pricing in Action Av T.J. Smith, The Wiglaf Journal, mars 2015

The Coming Branded-Currency Revolution Av M. Bonchek & G. Cornfield, HBR, 16 juli 2013