Skapa framtidens betalkort och få trumf i handeln

Home/Blogginlägg/Skapa framtidens betalkort och få trumf i handeln

Skapa framtidens betalkort och få trumf i handeln

En av huvudnyheterna i dagens tidningar (se DI, SvD Näringsliv och DN den 27 oktober 2015) är att en av de svenska storbankerna höjer årsavgifterna med 44 % på sina mest populära kort från och med nästa år. Anledningen till höjningen är att avgiften, enligt banken, ”har varit densamma i flera år och att den behöver höjas för att behålla det utbud av förmåner och tjänster som korten har och som uppskattas av kunderna”.

En annan bakomliggande anledning är sannolikt att European Council, den 20 mars i år, klubbade igenom den nya regleringen Interchange fees Regulation, som är en del av den nya betaltjänstlagen PSD2. Den innebär att det införs ett tak på kortavgifter, ”interchange fees”, dvs. den avgift som inlösaren (betalningsmottagarens bank) betalar till kortbolaget (betalarens bank) vid varje transaktion. För kreditkort blir taket 0,3 % av transaktionsbeloppet och för debetkort 0,2 % av transaktionsbeloppet. Med tanke på att dagens avgifter är väsentligt mycket högre än så, särskilt för kreditkort, riskerar förändringen leda till lägre intäkter för kortbolagen.

Oavsett anledning, är bankens agerande att behålla dagens erbjudanden och bara höja priset verkligen rätt sätt att möta förändringen på?

Med största sannolikhet, nej. Att höja avgifterna utan att se det ur kundens perspektiv är en kortsiktig åtgärd förenad med hög risk. Rätt sätt är att skapa nya erbjudanden med innehåll som kunderna värdesätter och är villiga att betala för. Gör man inte det finns det en stor risk att kunderna byter till andra kort som de upplever har högre värde än vad den nuvarande banken, eller kortutgivaren, kan erbjuda.

Vad händer när 10 % av 480 000 kunder, med en genomsnittlig månadskonsumtion på 10 000 kronor och en ny årsavgift på 360 kronor, byter till ett annat kort, givet de nya kortavgifterna? Intäkterna sjunker med nästan 29 miljoner kronor på ett år!

Vem har råd med det?

Hade jag varit ansvarig för kortaffären skulle jag fråga kunderna vad de värdesätter och vad de vill ska ingå i sina kort. Är kunderna villiga att betala för allt som ingår, eller kan de tänka sig att till och med betala mer för ett annat innehåll? Är de medvetna om alla försäkringar och förmåner som de facto ingår? Inte ens jag, som är väl insatt och har arbetat ett flertal år inom betalbranschen, kan på rak arm räkna upp alla förmåner och försäkringar som ingår i mina betalkort.

Hur kan kortutgivarna ta reda på vilka förmåner och tjänster som uppskattas av kunderna? Genom att fråga dem och testa nya idéer! Genom beprövad metodik kan vi systematiskt erbjuda kunder olika alternativ och utifrån det ta reda på hur framtidens korterbjudanden ska se ut. Det skapar förutsättningar för såväl lönsamhet och långsiktig tillväxt.

Olika kunder upplever olika värden och vill ha olika saker i sitt kort. Värdet av en reseförsäkring kan vara betydande för en person, medan en annan uppskattar gratis flygresor mer. De smarta aktörerna griper snarast tillfället i akt och tar reda på vad kunderna vill ha och vad det nya kundvärdet innebär i monetära termer. I kombination med en kundsegmentering kan man sedan skapa olika erbjudanden till olika målgrupper, baserat på både betalningsvilja och kundernas drivkrafter. Istället för att riskera stora intäktstapp möjliggör man ökade intäkter, lönsamhet och tillväxt. I den bästa av världar skapar man en modell med individuella erbjudanden där kunderna segmenterar sig själva. För att komma dit krävs troligen även stora IT-investeringar.

Vi har metoderna och lösningarna på hur du kan ta reda på kundvärdet samt hur du skapar erbjudanden som säkerställer lönsamhet och långsiktig tillväxt. Efter 15 års erfarenhet inom prissättning vet vi att det inte finns någon tid att spilla. Den som vet vad kunderna värdesätter och som fångar det genom konkurrenskraftiga, attraktiva och kundfokuserade erbjudanden samt med en prissättning som sätts med kundnyttan i fokus är den som går vinnande ur striden.

Vad väntar du på? Kontakta oss så diskuterar vi mer än gärna det här vidare med er!