Rabattkoll sätter e-handelsboll i rullning

Home/Blogginlägg/Rabattkoll sätter e-handelsboll i rullning

Rabattkoll sätter e-handelsboll i rullning

Året är snart till ända och det är dags för ett nytt spännande affärsår. Vilka är dina strategiska prioriteringar för 2016? Ska du öka försäljningen över nätet eller starta upp nätförsäljning som ett komplement till dina fysiska kanaler? Vad du än planerar att göra är nyckeln till framgång att ha järnkoll på pris- och rabattstrukturen.

Näthandeln växer och julhandeln förutspås slå nya rekord igen. I en nyligen genomförd undersökning av PostNord framgår att konsumenter i Norden kommer att handla julklappar på internet i år till ett värde av 18,3 miljarder SEK, vilket är en ökning med cirka 2 miljarder från föregående år. Den e-handel som är störst, omsättningsmässigt, är dock inte den som gäller konsumenter (B2C), utan den som sker mellan företag, business-to-business (B2B). Företag med B2B-försäljning var tidigt ute med automatiserat informationsutbyte (EDI) mellan affärssystem, men har idag halkat efter B2C-företagen gällande teknik och användbarhet. Det finns stor potential att hämta. Enligt SCBs rapport Företagens användning av IT, tar ca 20% av de svenska företagen emot beställningar via sin webbplats och endast 9% accepterar onlinebetalning vid webbförsäljning. Samtidigt uppger 45% av företagen att de beställt varor på nätet.

Rätt utformad kan nätförsäljningen bli en av dina lönsammaste satsningar, men då gäller det att ha ordning på hur du sätter dina priser. För oavsett om du redan säljer över nätet, eller om du planerar att göra det, kommer framgången att stå eller falla beroende på vilken kontroll du har över din prissättning.

Utan rabattstruktur rinner pengarna dig ur handen

Ofta när vi kommer in i ett projekt kan det se ut så här:

Olika rabatter ges till olika kunder och utan tydlig struktur. Ofta skänks mervärden till höger och vänster. Lönsamheten i olika kanaler mäts inte och stora intäkter går till spillo. Om det ser ut så här i din verksamhet och ni startar försäljning via nätet, utan att ha ordning på er prissättning, riskerar lönsamheten att urholkas och de förväntade resultaten uteblir.

Hur skapar man en ny prismodell?

Först och främst krävs en grundläggande analys av kvantitativ och kvalitativ data för att identifiera större intäktsläckage. Intervjuer med anställda och kunder samt analys av transaktionsdata och kartläggning av konkurrenter utgör viktig informationsinsamling i det arbetet.

Därefter kan framtagandet av en ny modell för hur priser och rabatter sätts i olika kanaler påbörjas. Inte förrän en gemensam prismodell är på plats går det att säkerställa optimal lönsamhet i alla försäljningskanaler. Det viktigaste, när det kommer till prissättning och för att vinna på marknaden, är att se prissättningen från kundens perspektiv. Det är en grundregel för att skapa optimala förutsättningar för långsiktig tillväxt och kontinuerlig lönsamhetsförbättring.

Nyckeln till framgångsrik prissättning är att i grunden förstå vad som skapar värde hos kunden och utifrån det utveckla en konkurrenskraftig prismodell. Generellt sett ger en förbättrad rabattstruktur mellan 3-5% resultatförbättring årligen, enligt vår erfarenhet. Om den utformas på rätt sätt.

Har du inte redan gjort det här arbetet är det hög tid att börja nu. Bädda för förbättrad lönsamhet under 2016 och kontakta oss så berättar vi gärna mer om hur du bäst, snabbast och med hög kostnadseffektivitet går tillväga.

Av Matilda Hammermo Olson