Alla kan förbättra lönsamheten med smartare prissättning

Home/Blogginlägg, Metod/Alla kan förbättra lönsamheten med smartare prissättning

Alla kan förbättra lönsamheten med smartare prissättning

Uråldriga prissättningsmetoder, branschpraxis och en obefogad rädsla att stöta bort kunder är några av orsakerna till att relativt få företag arbetar aktivt med prissättningen. De flesta väljer kniven och skär kostnader eller plöjer ned stora summor i försäljnings- och marknadsföringsåtgärder för att öka omsättningen. Men med rätt metoder och kundkunskap kan alla företag förbättra lönsamheten med smartare prissättning.

När företag inför förbättringsprogram för att höja lönsamheten står vanligen kostnaderna och effektiviteten i fokus. Intäkterna och prissättningen glöms ofta bort och betraktas sällan som en del av affärsutvecklingen. Många ser priset som en operationell fråga och som en parameter det är svårt att påverka på grund av konkurrens, marknadens förväntningar och branschens traditioner. Paradoxalt nog är priset den lönsamhetsfaktor som ger störst hävstångseffekt på sista raden. Andra lönsamhetspåverkande åtgärder har begränsningar och kan hämma företagets utveckling eller till och med ha en negativ inverkan på lönsamheten.

Kostnadsjägare skjuter sig själva lätt i foten

Kostnadsjakt är en sund aktivitet varje företagsledare bör ägna lite tid åt dagligen, men det finns en gräns för hur hårt du kan skära i kostnadsmassan. Till slut är organisationen och den operationella verksamheten så hårt beskuren att leveranskapaciteten och kvaliteten påverkas negativt. I sämsta fall får kostnadsbesparingarna motsatt effekt.

Volymsatsningar kan spä på kostnaderna

Det verkar så enkelt och självklart att bara försäljningsvolymerna ökar så förbättras lönsamheten. Det gör det förstås så länge kostnadsbilden inte förändras, men hur många företag sitter med outnyttjad kapacitet? Det blir dyrt i längden. En sund verksamhet optimerar resurserna mot efterfrågan, så när volymerna sväller måste nya resurser tas i bruk. Lokaler kanske utökas. Lagerkapacitet och marknadshanteringen stärkas etc. Med andra ord ökar de fasta kostnaderna förr eller senare vid en volymtillväxt.

Priset ger bäst hävstångseffekt

Oavsett vilken verksamhet du bedriver eller vilken bransch du arbetar i så är priset den faktor som har klart störst hävstångseffekt på lönsamheten. Detta faktum stöds av analyser som gjorts av världens 1200 största börsnoterade företag, Global 1200.

Nedanstående tabell visar kostnads- och intäktsstrukturen i Global 1200-företagen och hur en procents förändring av pris, rörlig kostnad, volym och fast kostnad påverkar rörelseresultatet. Till exempel ger en prishöjning med en procent fyra gånger större positiv inverkan på resultatet jämfört med en procents minskning av den fasta kostnaden.

Global1200_Prisdiagram

Även om mjuka faktorer, som marknadens och konkurrenternas agerande på en prisförändring, inte tas med i ovanstående tabell så ger den ändå en mycket tydlig bild. Möjligheterna att förbättra lönsamheten genom prissättning är stora och det krävs relativt små prisförändringar för att åstadkomma betydande lönsamhetsförbättringar. Hur stor potentialen är och hur förbättringarna genomförs beror på verksamhet, bransch, erbjudande, konkurrens och befintlig prissättning.

För mer information om hur du kan förbättra lönsamheten genom utvecklad prissättning läs vårt whitepaper Hur ökar du lönsamheten på bästa sätt? >>

Av Per Högberg

16-04-14|Tags: , |