Har du en lönsam strategi för hur du ska gå från Freemium till Premium?

Home/Blogginlägg/Har du en lönsam strategi för hur du ska gå från Freemium till Premium?

Har du en lönsam strategi för hur du ska gå från Freemium till Premium?

Freemium, som kommer av ”free” och ”premium” och som innebär att en begränsad del av en tjänst erbjuds gratis, har under de senaste åren blivit den dominerande affärsmodellen för startups och apputvecklare. Många saknar dock en genomtänkt strategi för hur gratisanvändarna ska konverteras till betalande och blir därför kvar i gratisekonomin.

Ett av de viktigaste syftena med att erbjuda Freemium är att möjliggöra hög tillväxt och skapa en stor användarbas. En användare har ett potentiellt värde i form av:

  1. Eget användande: Ju mer tjänsten används, desto större chans till konvertering.
  2. Socialt användande och word-of-mouth: Sociala nätverk är värdefulla drivkrafter för tillväxt och användare som värvar andra användare är värda mellan 15-25 % mer än de som endast betalar för egen konsumtion.
  3. Start-up-värde: Proof of concept för potentiella investerare.

Tänk igenom din prisstrategi innan du erbjuder Freemium

Det finns risker med en gratismodell och jag skulle säga att den största risken är att inte ha tänkt igenom sin prisstrategi och att inte ha en strategisk plan för hur användarna ska konverteras till betalande kunder. För även om marginalkostnaden för en ny användare är relativt låg, vilket är grundstenen i freemium-modellen, så behöver alla bolag generera intäkter och uppnå lönsamhet. Det potentiella värdet behöver omsättas i verkligt värde.

Vänta inte med prismodellen

Tänk igenom din affärsmodell från första stund. Prismodellen, dvs. hur du ska skapa värde och ta betalt för det värdet, är inget som du kan vänta med att utveckla och införa längre fram under affärsresan. Det gäller att ha en klar idé om värdeerbjudandet, hur du ska ta betalt och hur kunderna ska konverteras redan från start.

Sätt konverteringsmål. Hur stor är då en lämplig konverteringsgrad? Det beror på din marknad, konkurrens och var i produktlivscykeln som din tjänst befinner sig. I slutänden handlar det om att uppnå maximal lönsamhet. Nyckeln till detta är tydlighet kring värdet med att uppgradera från Freemium till Premium och smarta metoder för att konvertera dina gratisanvändare till betalande.

Hur tar man reda på värdet?

ALL prissättning börjar utifrån kunden. Börja med att tänka igenom vad användarna får ut av att din tjänst, såväl ekonomiskt som emotionellt, i relation till konkurrerande erbjudanden. Är det lönsamhetsförbättringar, nya kunder/vänner/leads, antal GB, friska medarbetare, engagemang eller liknande värden? Det gäller att hitta just det värde som tjänsten tillför och utifrån det skapa en innovativ prismodell (den ska gärna sticka ut) som fångar och tar betalt för värdet. Olika kunder upplever olika värde och därför behöver också ditt värdeerbjudande formas utifrån det.

För att förklara vad jag menar tar jag Twitter Ads nya innovativa och värdebaserade prissättning som exempel. I början av augusti introducerade Twitter ”optimized action bidding” och ”cost per install bidding” som ger annonsörer möjlighet att välja mellan tre olika budalternativ baserat på en värdebaserad prissättning som tar utgångspunkt i förväntad ROI.

Twitter Ads

Prissättning, Twitter Ads, bild från Twitter.com

När du har värdeerbjudandet och prismodellen klar för dig behöver du också ta fram en strategisk plan för hur du ska få dina freemium-användare att konvertera. Det är lika viktigt att vara innovativ och kundvänd i sina konverteringsmetoder som det är att utgå från kunden under prismodelleringen.

Fyra tips för en lönsam prismodell

  1. Enkelhet genom konkurrenskraftig paketering. Erbjud tre alternativa värdeerbjudanden, t.ex. Small, Medium, Large (the power of three). Värdet med en uppgradering ska vara tydligt.
  2. Skapa incitament för att få användare att värva andra användare (ökad tillväxt) och för att få dina användare och/eller dem som dina användare har rekommenderat att konvertera till ett betalande alternativ (ökad lönsamhet)
  3. Erbjud rabatter under en begränsad period. Rabatter ska dessutom alltid vara förenade med någon sorts prestation. Tänk på att det är oerhört svårt att höja ett pris i efterhand. Erbjud t.ex. tre månader gratis och om kunden inte säger upp sin tjänst fortsätter kunden med ett av de alternativ som erbjuds, t.ex. Medium.
  4. Ta endast betalt för erhållet värde. Tänk också på att ett abonnemang löper på oavsett hur mycket det används och att en helt värdebaserad modell, som Twitters modell ovan, tar betalt för exakt det värde som användarna får ut.

Sist men inte minst; en prismodell är inte statisk utan måste anpassas efter rådande omständigheter. Med andra ord måste den ständigt justeras efter marknadsförändringar, konkurrerande erbjudanden och mognadsgrad i livscykeln. Det innebär att det är minst lika viktigt att utveckla affärsmodellen som nya tjänsteegenskaper och funktioner.

Vill du ha hjälp med eller har du frågor och synpunkter kring ovanstående? Tveka inte att kontakta oss.

Av Matilda Hammermo Olson

 

Läs mer

Kundcase: VK konverterar free riders till fee readers