Låt de priskänsliga kunderna köpa grisen i säcken

Home/Blogginlägg/Låt de priskänsliga kunderna köpa grisen i säcken

Låt de priskänsliga kunderna köpa grisen i säcken

Med de senaste årens digitalisering av handeln har prispressen på konsumenttjänster och varor ökat kraftigt. Många företag säljer sina varor och tjänster till priser som knappt ger dem tak över huvudet och mat på bordet. Valet tycks stå mellan att sänka priserna och tappa lönsamhet eller höja priserna och tappa kunder.

Pristransparensen är idag så pass hög att de tidigare kundsegmenteringarna har förlorat skärpa och blivit trubbiga. De murar som tidigare gjorde att vissa kunder bara kunde köpa till premiumpriser är till stor del raserade och det krävs inte längre särskilt mycket för att komma åt de verkligt låga priserna.

Men alla kunder söker inte alltid det lägsta priset. Utmaningen är att förstå vilka kunder som gör det och vilka som har andra prioriteringar.

Det finns många metoder att definiera sina kundsegment på. När förändringens vindar blåser hårt kan förutsättningarna för segmenteringen skifta snabbt. Därför kan företag låta kunderna segmentera sig själva för att på så sätt uppnå en större flexibilitet i att möta marknadens olika betalningsviljor. Min kollega Matilda Hammermo Olson har skrivit en bloggpost om detta.

Osäkerhet som erbjudande till de mest priskänsliga

Att använda prisdifferentiering som metod för att attrahera priskänsliga kunder, utan att sänka priserna för de mindre priskänsliga, kan göras på många sätt. Exempel på detta är outletbutiker som placeras utanför städer eller rabattkoder som måste uppges innan betalning kan ske i en e-butik. Kunder som är ute efter lägsta pris är mer benägna att anstränga sig för att få ett bättre pris än den som är mindre priskänslig.

En växande trend inom e-handel är att erbjuda kunder ett lägre pris, men högre osäkerhet i sina köp. Typexempel är tjänsterna Priceline och Hotwire som bland annat säljer hotellbokningar. Via Priceline kan kunderna välja antalet stjärnor och i vilket område hotellet ska ligga. Sedan lägger kunderna ett bindande bud och får efter betalning se vilket boende det blir. Hotwire erbjuder sina kunder samma preferensval, men visar en färdig prislapp.

Detta skapar en win-win-situation. Hotellen kan rea ut sin överkapacitet (med en mycket liten marginalkostnad), utan att behöva sänka sin prisbild, genom att inte kommunicera priserna till hela marknaden. Priskänsliga kunder som annars skulle bott på ett hostel eller lågprishotell kan bo finare i utbyte mot att de får leva med osäkerheter som ”Vilket hotell får jag bo på?” och ”Hur mycket ska jag egentligen buda?”. Grisen i säcken har alltså blivit en lönsam historia för både säljaren och köparen.

Kunder som vill spela med säkrare kort och välja hotell själva bokar istället via andra kanaler än Priceline och Hotwire, men accepterar då att de får betala ett högre pris för att slippa osäkerheten. På så sätt segmenterar kunderna sig själva efter egen betalningsvilja.

Kan ditt företag använda sig av osäkerhet?

Om ditt företags produkter eller tjänster stämmer in på följande…

  • Bär en relativt låg rörlig kostnad
  • Har kunder som värderar säkerhet i t.ex. leverans- och svarstider
  • Säljs på en priskänslig marknad

… kan det vara lönsamt att utvärdera potentialen i att introducera osäkerhet för att komma åt de priskänsligaste kunderna som annars går förlorade.

Arbetar ditt företag redan med prisdifferentiering kanske det är dags att införa ytterligare en dimension i er prisstrategi. Och om ni i dagsläget inte arbetar med detta, eller om du är intresserad av att fördjupa dig inom differentiering och prissättning, hittar du mer information nedan. Du är också självklart välkommen att kontakta oss för att diskutera ditt företags utmaningar och möjligheter.

Mer information

Ta reda på vilken lösning och prisstrategi som passar ditt företag bäst genom att ladda ned vårt whitepaper om olika prisstrategier.

Här kan du också läsa fler blogginlägg och kundcase som handlar om prisdifferentiering:

Är det säljarnas fel?
Vad ska en glass kosta?
Prissättning i olika kanaler
Vad är värdebaserad prissättning?
Kundcase: Prisdifferentiering stärkte lönsamheten för bemanningsföretag

 

Av Peter Viberg, prisstrateg på PriceGain

 

16-05-27|Tags: |