Låt kunden sätta priset och tjäna mer!

Home/Blogginlägg, Metod/Låt kunden sätta priset och tjäna mer!

Låt kunden sätta priset och tjäna mer!

När ett företag står inför uppgiften att sätta pris på nya produkter och tjänster finns två vägval. Antingen sätts priset utifrån konkurrenternas priser, magkänsla och bolagets produktionskostnader, vilket är det traditionella sättet, eller så frågar man kunden. Risken med kostnads- och konkurrentprissättning är att konkurrenterna kanske inte gjort hemläxan rätt och att produktionskostnaderna inte alls avspeglar tjänstens upplevda kundvärde. Priset riskerar då att antingen stöta bort kunder eller skapa intäktsläckage, det vill säga att företaget går miste om värdefulla intäkter.

I till exempel våra tidningsprojekt, där kunden alltid sätter priset, blir täckningsbidraget i genomsnitt 50 procent högre med de priser som projekten resulterar i jämfört med de priser som tidningarna initialt tänkt sätta.

I alla prisoptimeringsprojekt som PriceGain arbetat med har den strategin varit den mest framgångsrika och lönsamma. Det leder också till nöjdare kunder samt starkare varumärke och kundrelationer. Men man kan inte bara fråga kunderna vad de är villiga att betala. Det ger sällan ett ärligt svar. Istället får kunden ta ställning till olika kombinationer av paketerbjudanden med olika priser. Det är också viktigt att titta på betalningsintervaller när priset prövas. Att betala 99 kr i månaden upplevs som billigare än 1188 kr per år. Även bindningstiden är en väsentlig del av prisupplevelsen. Ju snabbare du kommer ur ett avtal, desto billigare uppfattas tjänsten.

Genom att systematiskt variera produktpaket och priser kan alla pris- och korspriselasticiteter samt valalternativ kartläggas med hög träffsäkerhet. Det förutsätter förstås att de kunder som valts ut att delta i studien är representativa för marknaden.

Av Göran Skugge