En utvecklad prisstrategi gav en leverantör till industrin en långsiktigt hållbar lönsamhet.

Situation: En större leverantör av industriella produkter önskade en långsiktig förbättring av sina marginaler.

Kunden använde sig av en enkel kostnadsbaserad metod för prissättning. Säljstyrkan hade utvecklat en dålig vana att ge bort betydande rabatter till de flesta kunder utan att kräva någon motprestation. Ingen enskild person hade ansvar för prissättningen utan ett flertal personer var inblandade i prissättningsprocessen. Vd:n insåg att något måste göras. Företaget hade en årlig omsättning på över 1 miljard SEK och det fanns en stor potential att förbättra marginalerna genom att införa ett nytt strategiskt program för prissättning. Vilka strategiska förändringar skulle företaget göra som skulle vara långsiktigt effektiva i deras konkurrensutsatta marknad? Hur lång tid skulle det ta att implementera förändringarna? Hur snabbt skulle de kunna se resultat?

Åtgärder: Ett strategiskt kliv mot target pricing

PriceGain arbetade tillsammans med delar av företagsledningen för att utveckla en långsiktig plan för implementering av en ny prisstrategi och prisorganisation. Den nya strategin krävde ett stort steg, men i små nåbara steg, bort från kostnadsbaserad prissättning och mot target pricing.
Target pricing innebär dynamisk justerade priser baserat på en analys av historisk transaktionsdata, efterfrågan och kunders köpbeteende. PriceGain har utvecklat en prismotor som kombinerar information från prisorganisationen samt vår uppdragsgivares CRM system och räknar ut det korrekta priset baserat på en uppsättning prisalgoritmer. Priset uppdateras därefter i företagets affärssystem. PriceGain arbetade tillsammans med uppdragsgivarens nya prisorganisation för att förfina systemet i syfte att optimera prisalgoritmerna.

Resultat: En ökning med 3 % på ROS

Företag som implementerar en ny prisstrategi, som i exemplet ovan, kommer kunna erbjuda attraktivare priser på de populäraste produkterna, vilket resulterar i högre grad av kundnöjdhet och en mer konkurrenskraftig image på marknaden. Utöver detta är det typiska resultatet på kort sikt en ökning med 3 % på bruttoresultatet och på längre sikt en ytterligare ökning på 2-5 %. Vår uppdragsgivare fick därmed en snabb återbetalningstid på projektet och en hållbar lönsamhet på sikt.
Metoden med target pricing som vi använde i detta fall fungerar bra om:
•    Ett företag har stora säljvolymer.
•    Ett företag har ett stort antal transaktioner och ett stort antal kunder.
•    Intäktsläckage genom kostnadsbaserad prissättning och avsaknaden av tydlig styrning och struktur.