B2B prissättning handlar om att koppla ihop sin intäktsmodell med kundens affärsmodell. Fortfarande använder dock de flesta B2B-företag kostnadsbaserad prissättning och ger därför i praktiken bort en betydande del av vinsten.
I internationella företag sker prissättning ofta på flera nivåer i företaget vilket leder till suboptimering och förlorade intäkter. Den centrala divisionen sätter introduktionspriser men är inte ansvarig för prissättningen längre än så. Lokala säljare är oftast ansvariga för slutförhandlingar. Mellan dessa finns marknadsavdelningen som vanligtvis är ansvarig för att utreda varför målpriset inte uppnåddes och för att utveckla handlingsprogram som göra att man kan nå dessa mål. Dessa tre aktörer brukar inte samarbeta kring prissättningsfrågorna. Generellt sett har företag gjort väldigt lite research kring kundernas verkliga betalningsvilja. Resultatet av detta är att prissättningen och därmed även vinsten är långt ifrån optimal.
Är dina säljare fokuserade på snabba affärer eller på långsiktiga vinster?
Företag har länge fokuserat på priser på de produkter och tjänster som de är mest kända för. Allt eftersom marknad mognar börjar företag inkludera allt fler sidotjänster och produkter utan att ta betalt för dem för att kunna sälja sin huvudprodukt. Fokus är att ta hem affären, men konsekvensen av detta kan leda till en långsiktigt olönsam affärsrelation.
Differentiera ditt erbjudande genom att differentiera din prissättning.
Vår erfarenhet är att företag inte kan förse sina kunder med gratistjänster på en mogen marknad. Detta då kostnaderna för att utföra tjänsten ständigt ökar medan priser typiskt eroderar. Framtiden för B2B-företagen är att exkludera allt utom huvuderbjudandet från grundpriset och ta betalat för sidotjänster. Priserna för sidotjänsterna måste baseras på det finansiella värde det har för kunden. Det är nödvändigt att koppla ihop ditt företags prissättning med kundens affärsmodell och förhandla fram affärer som ger långsiktig lönsamhet. Företag måste flytta från kostnadsbaserad prissättning och istället differentiera sin prissättning för att reflektera kunders olika behov. Detta för att kunna förflytta sig mot värdebaserad prissättning där priset är en direkt korrelerat med kundernas uppfattade värde.
Pricing projects produce fast results.
Företag kräver att investeringar snabbt ger avkastning. Det är därför viktigt att realisera kortsiktiga vinster parallellt med att implementering av en ny prisstrategi. Ägare och ledning kommer att ha svårt att acceptera projekt vars lönsamhetsförbättring realiseras först på lång sikt. PriceGain har hjälpt många olika B2B-företag att förbättra lönsamheten på både kort och lång siktigt.
Här är ett par exempel på sektorer där PriceGain har erfarenhet:
