Programvara

Home/Kunder/Branscher/B2B/Programvara

Vad är det rätta priset för något som inte kostar någonting att producera?

De flesta som tänker på prissättning tänker oftast på kostnadsbaserad prissättning. Kostnader för att leverera programvara är så låg att det inte kan användas som bas för prissättning. Utvecklingskostnaden är hög likaså underhållskostnaden men inkrementella leveranskostnader är nära noll. Vilken prismodell och vilket pris är i så fall rätt för din mjukvara? Är det då bättre att sälja din programvara som en tjänst istället för produkt?

Det finns en enorm variation vad gäller tillgänglig programvara samt vilken funktionalitet den har. De senaste 20 åren har marknaden blivit väldigt segmenterad. Fyra grundklasser av mjukvara kan ändå identifieras:

  • Affärssystem: Köps nästan uteslutande av stora organisationer och kostar nästan alltid närmare 1 miljon SEK. Exempel på sådana produkter är SAP, Oracle, IBM och tusentals mindre nischade företag som riktar sig till specifika marknadssegment.
  • Datorspecifik programvara: Ibland köps detta av individuella användare och ibland köps denna typ av programvara av stora organisationer för utbredd användning. Generellt kostar programvaran mellan någon hundra lappar upp till ett par tusenlappar. En del programvara säljs som ”shareware” som tillåter begränsad funktionalitet i en gratis version samtidigt som det finns en komplett betalversion också. Exempel på detta är Microsoft Office, Adobe Photoshop och Norton Antivirus.
  • Öppen källkod: Dessa produkter utvecklas och supporteras av frivilliga och donationer. Vissa företag kan tjäna pengar genom att erbjuda dokumentation, utbildning och support till seriösa användare. Öppen källkods-produkter är gratis i den meningen att det inte finns någon licensavgift. I verkligheten kan det vara lika dyrt att använda öppen källkods-mjukvara som licensbaserad mjukvara andra när man räknar på total användningskostnad. Exempel på sådana produkter är Linux, MySQL databas, Open Office.
  • Programvara som tjänst: Denna typ av programvara levereras ofta över internet och man betalar ofta en prenumerationsavgift per månad. Kunderna kan anpassa implementationen av programvara i olika grader. Dessutom kan de ofta avsluta prenumeration efter köpet. Exempel på detta är Constant Contact e-post system, Salesforce.com och även Microsoft erbjuder sitt Office till denna prismodell. Prismodellen har vunnit mark de senaste åren och vissa branschanalytiker förutspår att detta sätt att ta betalt för mjukvara kommer vara det vanligaste i framtiden.

Undvik den vanliga fällan

PriceGain har arbetat med prissättning av programvara sedan starten 2003. Vi har identifierat många av de vanligaste fällorna vad gäller prissättningen:

  • Inte ta tillräckligt betalt: Istället för att optimera total vinst försöker företag maximera försäljning per enhet. Vi kan hjälpa företag att fastställa deras kunder betalningsvilja och sedan priser i paritet med detta.
  • Testperioden är för lång: Det är ganska vanligt att erbjuda fria testperioder. Vi ser ofta att många företag låter dessa fria testperioder vara för långa. Dessutom är det vanligt att B2B-företag förlänger den begränsade testperioden flera gånger i hopp om att få en affär. Vår erfarenhet är att ha en konsekvent hållning, det vill säga en begränsad testperiod vid ett tillfälle. För långa testperioder gör att personer skjuter upp beslut om att köpa. Samtidigt får testperioden inte bli för kort eftersom kunden då kanske inte ens testar erbjudandet. Vi hjälper företag att konstruera prismodeller som motiverar de mest intresserade kunderna att testa för att sedan konvertera till köpande kunder.
  • Felaktig paketering: Vi har ofta sett att företag paketerar sina erbjudanden på ett felaktigt sätt. Det vill säga lägger till funktioner som inte kunderna vill ha. Om ert erbjudande innehåller för många funktioner kan kunder välja bort det på grund av att de tror att de får betala för saker de inte kommer använda. Det kan också leda till att kunder inte kommer vilja betala för uppgraderingar då allt de behöver finns på basnivån. Vi hjälper företag att strukturera upp sina prislistor och paketeringar så att deras kunder kan välja det som passar dem bäst till det pris de är villiga att betala.

Det finns många böcker skrivna om hur man ska prissätta mjukvara. Allt eftersom branschen utvecklas kommer nya prismodeller och nya varianter på gamla teman att dyka upp. Den huvudsakliga utmaningen kommer att kvarstå: Hur kan ni reflektera värdet för er mjukvara genom priset på ett sätt så att kunder förstår och accepterar? PriceGain hjälper programvaruföretag att anta utmaningarna och implementera prismodeller som stödjer tillväxt och förbättrad lönsamhet baserad på kundernas betalningsvilja.