Återförsäljare

Home/Kunder/Branscher/B2C/Återförsäljare

Återförsäljarbranschen har gått igenom en dramatisk förändring det senaste årtiondet. Prissättning hos återförsäljare har traditionellt handlat om att sätta rätt pris produkt för produkt. Men det räcker inte längre då konkurrensen har intensifierats. Återförsäljare måste se till hela produktkategorin och de måste få konsumenten att fylla sin kundkorg med en kombination av produkter som sammantaget ger en god lönsamhet.

Vår erfarenhet av återförsäljningsprocessen är att konsumenten går igenom fyra stycken faser. En framgångsrik återförsäljare kommunicerar med sina kunder genom pris och andra verktyg för att få kunden genom alla faser:

  • Trafik – Erbjudanden, annonsering och events för att få in kunden i butiken.
  • Transformering – Verktyg och tekniker i affären för att få kunden att göra sitt köp.
  • Merförsäljning – Verktyg och tekniker att få kunden att köpa tilläggsprodukter.
  • Lojalitet – Få kunder att återvända till affären.

Framgångsrika återförsäljare förstår hur de ska använda prissättning genom dessa faser. Att generera trafik är normalt värvningskostnaden, om konsumenten bara köper produkten i annonsen blir marginalen väldigt liten. Omvandlingskostnaden innebär att konsumenten öppnar sin plånbok och minskar motståndet till att köpa fler produkter och tjänster. Tilläggsprodukter och tjänster är oftast de som bidrar mest till marginalen. Prissättning för lojalitet används för att reducera värvningskostnaden av konsumenten.

Vi har sett att de flesta återförsäljarna fokuserar på de första två stegen i återförsäljarprocessen – Trafik och Omvandling. Genom att utveckla en bättre prisstrategi för hela processen kan återförsäljare förbättra sitt resultat ordentligt.

Kategoristyrning är kritiskt i prissättningen för vinsten i återförsäljarbranschen

Återförsäljare säljer oftast så många olika produkter att det är omöjligt att optimera priser för varje individuell produkt. Kategoristyrning är därför kritiskt för att lyckas med sin prissättning. Vi hjälper våra uppdragsgivare att gruppera sina produkter i rätt kategorier vad gäller konsumentens respons på pris. Vi använder prisoptimeringsmetoder för att modellera köppreferenser för olika kategorier, även för egna varumärkesvaror, för att maximera vinsten för butiken.

En aspekt av kategoristyrning är att fastställa vilka produkter som kommer köpas tillsammans med produkter som är stora köp. Återförsäljare måste förstå vilken del av ett erbjudande som är mest intressant för konsumenten när den tar sitt köpbeslut. Om en kund kommer in i en affär och ska köpa en skrivare kommer den leta efter ett bra pris på skrivaren. Det är också troligt att konsumenten kommer köpa tillbehör av olika slag till exempel USB- kabel, papper och så vidare. Detta är ingen nyhet för återförsäljarna men hur kan detta tillvägagångssätt utvecklas ytterligare? Vår erfarenhet från projekt med återförsäljare har visat att det finns nya vinstmöjligheter i att omorganisera sina tillbehörskategorier och optimera priserna på dessa nya kategorier.

Hur ska återförsäljare hantera prisutmaningarna?

En av de mest intressanta utmaningarna för återförsäljarna är att bestämma hur priserna ska varieras för olika säljkanaler inklusive internetkanalerna.  Finns både en fysisk butik och en på nätet måste återförsäljaren tävla i två väldigt olika miljöer. För en fysisk butik är placering en viktig framgångsfaktor. På internet är användarvänlighet och leveranstider mycket mer viktiga. Ibland kan det verka omöjligt att använda samma priser i båda säljkanalerna, vara konkurrenskraftig och vara lönsam på samma gång. PriceGains tillvägagångsätt för att lösa detta är att modellera kundernas betalningsvilja i varje kanal för era produkter och era konkurrenters produkter. Med dessa tekniker kan vi fastställa optimala priser i varje säljkanal och modulera effekter såsom kanibalisering mellan produkter, kategorier och kanaler.

Ett framgångsrikt sätt är att använda PriceGains prisoptimering för att fastställa kundernas betalningsvilja baserat på kategori istället för en specifik produkt. Vi arbetar tillsammans med återförsäljare för att välja ut produktkategorier som testas på konsumenter med olika priser och placeringar för samma produkt. Analysen av resultatet gör att vi kan fastställa exakt hur priser borde skilja sig mellan olika kanaler för att optimera lönsamheten.

Er prissättningsprogramvara kan vara utmärkt men använder ni den bästa strategin för att optimera vinsten?

Stora återförsäljare använder sofistikerade programvarusystem som kan ändra priserna och mäta effekterna prisändringarna har på efterfrågan. Prissättningssystemen fungerar bra som ett operativt verktyg och innehåller värdefull data om det är modellerat korrekt.

PriceGain är en strategisk partner. Vi utvecklar parametrar för prissättning och identifierar index för varje kategori och kanal. Prisindex ger en god startpunkt för dynamisk pris/efterfrågan för att utröna kundernas betalningsvilja. Systemstöd ger möjlighet att få hävstång på sina optimerade priser men enbart om det finns en väl genomtänkt prisstrategi i botten.