Sverige|Livsviktigt|Nr 8 2012
Sätt pris efter vad kunderna är villiga att betala
Få handlare baserar sina priser på vad kunderna är villiga att betala. En förekommande missuppfattning är att kunderna bara vill betala ett så lågt pris som möjligt. Det finns dock andra saker som påverkar betalningsviljan enligt Per Högberg, Senior Partner på PriceGain. Faktorer som påverkar vad kundernas betalningsvilja är närhet till butik, sortimentet, tillgänglighet och upplevelse av priset. Ett annat vanligt misstag är att handlares egna märkesvaror prisätts för lågt i förhållande till andra varor och det leder till kannibaliserar på märkesvaror.
Mer information.........................................................................................................................................................................................................................................
Sverige|Tendens|Nr 3 2011
Ta betalt för värdet av din insats
Caroline Rosén, partner på PriceGain, menar att företag i dag har för lite kunskap och fokus på hur de kan arbeta med
sin prissättning för att förbättra sin lönsamhet. Företagen bör flytta fokus från sina egna tillverkningskostnader och påslagsmarginaler och istället förstå kundens nytta och värde av produkten. Helt enkelt, sätta priset utifrån och in istället för inifrån och ut.
Det finns idag väldigt bra undersökningsmetoder för att kartlägga kundernas betalningsvilja. Värdeprissättning kräver att företag lär sig förstå sina kunders preferenser men också vilka delar av erbjudandet som kunderna är beredda att betala för. Genom prisoptimeringar går det att ta reda på hur en produkt eller produktportfölj bör prissättas för att optimera ett företags lönsamhet eller volym.
Betalningsviljan kan påverkas av vilken situationen kunden befinner sig i. Till exempel betalar vi nästan dubbelt så mycket för en flaska Coca-Cola på bensinmacken jämfört med stormarknaden. Förklaringen är att kunden som står på bensinmacken kanske har bråttom till ett möte och är törstig, därmed upplevs priset som relevant i den givna situationen. När samma person handlar på stormarknaden dagen därpå kommer han/hon ha en helt annan syn på vad priset bör vara för precis samma produkt. Här väljer kunden vad den vill betala i vilken situation.
.........................................................................................................................................................................................................................................
Sverige|Entreprenören|Nr 7 2011
Expertens 10 tips: Så sätter du rätt pris
Per Högberg, senior partner på PriceGain, gör expertuttalande i senaste numret av Tidningen Entreprenör som ges ut av Svensk Näringsliv. För att lyckas med att sätta rätt pris bör företag först och främst sluta att basera sina priser på kostnad och istället ta reda på vad kunderna har för behov och är villiga att betala, inte vad de säger sig vara villiga att betala. Prissättning är en vetenskap vars beslut ska baseras på fakta och därför bör prisbeslut inte baseras enbart på erfarenheter eller föreställningar som lever i organisationen. Läs hela artikeln genom att följa länken nedan.
.........................................................................................................................................................................................................................................
USA|Journal of Revenue and Pricing Management|July 2011
The future of pricing: Outside-in
Most industries are not as advanced in pricing as the travel and transportation industries. In fact, many companies price their products or services using some form of cost-plus pricing. In this article, we discuss how we think that the champions of tomorrow will move from inside-out (cost-plus) pricing to outside-in (value-based) pricing. The challenge with this transition is that you need to understand your customers’ preferences and willingness to pay and represent these in a demand function that can be used to optimize the prices. This article lays out a framework for how this can be accomplished.
.........................................................................................................................................................................................................................................
Glöm timmarna och ta betalt för värde
Många tjänsteföretag har fastnat i timprissättning. Med ökade lönekostnader och konkurrens leder detta till försämrad lönsamhet. Att ta betalt per timme är varken bra för kund eller tjänsteleverantör. Kunden vill ha en förutsägbar kostnad och vill få ner antalet timmar medan tjänsteleverantören vill ha så mycket betalt som möjligt. Det intressanta är egentligen inte hur många timmar en tjänst tar att utföra utan vilket värde den har för kunden. Genom värdeprissättning finns stora möjligheter till ökad lönsamhet.
.........................................................................................................................................................................................................................................
Sverige|Sportfack|Augusti 2008
Prissätt taktiskt rätt
Prissättningen är en central del för en butiks lönsamhet. Det är vanligt att man i butiker använder sig av generella påslag i procent på inköpspriset. Enligt Per Högberg på PriceGain är detta en ogenomtänkt strategi. Istället bör butikerna variera påslaget som alternativ till att enbart fokusera på att hitta låga inköpspriser. Dagligvaruhandeln har kommit längre än sportfackhandeln i dessa frågor. Till exempel skulle en sportbutik kunna använda sig av ett par löparskor som lockvara. Då syftet är att locka kunder till butik kan påslaget vara mindre. Ett högre påslag läggs på funktionsstrumpan som kunden erbjuds i samband med skoköpet. Sådana här kombinationserbjudanden är taktiska för att skapa merförsäljning men skapar också ökad lönsamhet.
.........................................................................................................................................................................................................................................
Sverige|Affärsvärlden|Nr 9 2008
Den dolda faktorn bakom vinsterna
En viktig faktor bakom börsbolagens högre marginaler är priserna. Företag arbetar också mer och mer med sina prisstrategier. Att företag vill få så mycket betalt som möjligt för sina produkter och tjänster är ingen hemlighet. Att göra detta i verkligheten är dock inte så enkelt. Historiskt har ansvaret för prissättning oftast legat på produktansvarig. Nu sker prissättningen allt högre upp i organisationen eftersom frågan hamnat mer i fokus. För att hitta optimala priser och samtidigt få nöjda kunder tar företag hjälp av priskonsulter. Anders Bley, Senior Partner på PriceGain säger att ett aktivt prisarbete ger stor resultateffekt. Företag som ändrat sitt sätt att arbeta med prissättning har inom ett år ökat sitt rörelseresultat med 2-7 procent.
.........................................................................................................................................................................................................................................
Sverige|Dagens Industri|Nr 198 2007
Rätt pris ger kassaklir åt både kund och konsult
Att hitta rätt pris åt sina kunder är affärsidén bakom konsultföretaget PriceGain. Vi tar reda på vad kunderna är beredda att betala säger Per Högberg på PriceGain. Vanligtvis sätts priser genom att ta tillverkningskostnaden och lägga på en marginal. Genom att prissätta på detta sätt missar företag vad kunder faktiskt kan tänka sig att betala för deras produkter. Detta resonemang vill Per Högberg och hans medarbetare på PriceGain ändra på då det inte speglar kundens betalningsvilja.
Att arbeta med prissättning kräver ett helhetsperspektiv. Analysen bör starta med krav och behov hos den som är sist i kedjan. Oavsett om det gäller konsument eller företag. Enligt Per Högberg kan dessa krav likväl handla om paketering, namn, färgsättning som tillgången på produkten. Kundernas preferenser ska föras till tillverkaren i kedjan. Konsekvensen kan bli att fokus läggs på att göra produkten attraktivare i kundens ögon istället för fokus på lägsta produktionskostnad. Därmed kan ett högre pris tas ut och lönsamheten ökar. Genom att hjälpa företag att göra detta har PriceGain bland annat hjälpt en stor mediekoncern att tjäna 100 miljoner kronor.
Industrier som enligt Per Höberg är bra på att hitta rätt priser är parfymföretag och lågprisflygbolag. För parfymer är tillverkningskostnaden relativt låg. Marknadsföring och paketering kostar desto mer och om produkter säljer stora volymer kan vinsten bli hög. Vad gäller flyg är transportkostnaden konstant. Det innebär att det är möjligt att ha en flexibel prissättning på flygstolarna. Det gäller att få in så mycket som möjligt, så en 1 krona i betalning kan vara 1 krona ytterligare i vinst.
Priser som är mer flexibla än idag samt rabatter och priser anpassade för olika marknader tror Per Högberg är vägar till att hitta rätt pris. Detta för att kunna sälja till rätt kund vid rätt tillfälle till rätt pris.
.........................................................................................................................................................................................................................................
USA|Journal of Revenue and Pricing Management|September 2007
Future of revenue management: Capture your current potential!
Pricing and Revenue Management spreads to more and more companies and industries. What started as a competitive weapon in the airline industry in the early 1980s is now a necessity for survival for many companies in industries as diverse as travel, retail, and manufacturing.
.........................................................................................................................................................................................................................................
Sverige|Medievärlden|Januari 2007
8+1=9 Även i kassan
När Aftonbladet höjde priset från 8 kr till 9 kr på huvudtidningen var detta den första höjningen på åtta år. Sedan början av 1990-talet har kvällstidningarnas totala upplagor dalat vilket också har inneburit att prisjusteringar inte skett av rädsla för att tappa upplagor. Aftonbladet genomförde 2006 ett projekt med PriceGain för att utreda priskänsligheten med hjälp av en prisoptimering. Analysen visar det ekonomiska resultatet vid olika förändringar. Prishöjningen fick det genomslag som analysen visat och upplagan har inte påverkats. Enligt Örjan Folkesson på Aftonbladet gav analysen ett väldigt bra beslutsunderlag för ledningsgruppen. Han ser också analysen som en nödvändig investering i kunskap.
Kostnad + marginal inte hela sanningen
Att sätt pris utifrån kostnader är vanligare än man tror. Vad kunden egentligen kan tänka sig att betala vet man inte. Detta är också utgångspunkten i de projekt PriceGain genomför. Det gäller att ta reda på vilka delar i erbjudandet kunden är beredd att betala för. Genom intervjuer, dataanalyser, pristester och prisoptimeringar tar PriceGain fram vad kunden värderar. Baserat på detta kan prisstrategier och optimala priser tas fram för varor och tjänster..........................................................................................................................................................................................................................................
Sverige|Sportfack|Mars 2005
Golfbutikens pommes frites
På en McDonald’s meny är det hamburgaren som ska locka kunden men mest vinst ger pommes frites. I detaljhandeln sätts priserna utifrån generella påslag på inköpspriset. En effektivare prissättning kan skapas genom att först sätta priser utifrån vad kunderna är villiga att betala samt att ta reda på vilka produkter som är priskänsliga respektive icke priskänsliga. Priskänsliga varor vet kunderna vad de ska kosta. Icke priskänsliga varor har kunderna ingen koll på vad de brukar kosta eller så bryr de sig inte om priset. Till exempel är lockvaran på en bensinmack den priskänsliga varan bensin medan en påse godis är icke priskänslig. Godispåsen kostar relativt mycket mer och har högre marginal än bensinen.
.........................................................................................................................................................................................................................................
Sverige|IT Branschen|Nr 9 2004
Bli en prispolis
Genom rätt pris går det att tjäna pengar. Men hur ökar man lönsamheten på en marknad där prispressen är hög och marginalerna är låga? Anders Bley, Senior Partner på PriceGain, menar att den aktör som hittar nästa sätt att ta betalt också oftast blir prisledande och tjänar mest pengar. Som företag måste man bestämma sig för vem man ska vända sig till. Oftast är det inte lönsamt att vända sig till alla. Det gäller att förstå sin kund och vad de värderar samt hur de ser på olika priser. Vilka produkter är priskänsliga och vilka är det inte? Ett knep är att sänka priset på de mest priskänsliga produkterna och höja på de icke priskänsliga.
.........................................................................................................................................................................................................................................
USA|Journal of Revenue and Pricing Management|April 2004
Growing effective revenue managers
Some companies enjoy much greater success with revenue management than others. The reasons for this are many, but one area where successful companies typically excel is in the quality of their revenue managers. They employ analysts that are more effective and drive more revenue. This is not by chance. Successful companies have understood the value of good training programmes and the importance of measuring performance. They have moved away from training that is purely technical and focuses on the system user's guide and have migrated towards continuous training efforts that include business knowledge and a thorough understanding of the impact of uncertainty. This paper discusses opportunities for improving revenue management education and training programmes. It describes traditional training efforts and their shortcomings and suggests improved training programmes which include the use of simulation tools, business knowledge and measuring the performance of the revenue management analysts as well as the revenue management department.
.........................................................................................................................................................................................................................................
USA|Journal of Revenue and Pricing Management|October 2002
Implementing airline origin and destination revenue management systems
Implementing an origin and destination (O&D) revenue management system is a very challenging endeavour for any airline. The projects typically take longer than planned and run over budget. This paper discusses the architecture of O&D systems, issues to consider when implementing the system, risks associated with system development and implementation, and ways of mitigating these risks. The focus of this paper is on the actual system implementation and builds on lessons learned from several O&D projects. A two-step process is proposed that will maximize the likelihood of a successful project completed on time and within budget.
.........................................................................................................................................................................................................................................